Jak wykonać selekcję klientów w agencji SEO?
Jeżeli posiadasz już klientów na usługi pozycjonowania pewnie znajdzie się wśród nich wielu, z którymi jeszcze rozliczasz się w oparciu o model „za pozycję”, inaczej określany „za efekt”. Jeżeli posiadasz z tytułu takiej współpracy satysfakcjonujące Cię wyniki – fantastycznie.
Rozliczanie się z klientami w oparciu o model „za pozycje” nie jest złe. Dlaczego jednak tak się je demonizuje? Taka forma rozliczeń rodzi pewne patologie, którym ciężko przeciwdziałać, a które powodują niepotrzebny stres i frustracje, zarówno ze strony agencji SEO, jak i klienta. Jeżeli Twoja agencja SEO chciałaby spróbować rozliczać się ze swoimi klientami w inny sposób, warto rozważyć ofertę abonamentową.
Czy „abonament” mi się opłaci?
Weźmy pod uwagę hipotetyczną sytuację: Twoja agencja ma w tym momencie 100 klientów. Każdy z nich płaci miesięcznie 100 zł netto. Daje to w sumie 10000 zł netto przychodu miesięcznie. Jeżeli założymy, że naszym progiem opłacalności jest abonament w wysokości 1000 zł to wystarczy, aby 10% naszych obecnych klientów zdecydowało się na przejście na abonament. W ten sposób nie będziemy musieli udawać, że opiekujemy się 100 klientami. Zwiększenie czasu i zaangażowania, jakie możesz poświęcić na jednego klienta, pozwoli Ci rozwijać kompetencje oraz realizować bardziej efektywne i perspektywiczne usługi.
Kilkunastu klientów zagwarantuje przychody wyższe niż poprzednio stu klientów. Klienci będą bardziej zadowoleni z wyników, a my będziemy mieli większą satysfakcję z naszych działań.
Jak wykonać selekcję klientów
Selekcja klientów to przede wszystkim działanie jednorazowe. Dotyczy sytuacji kiedy zmieniamy zakres usług, reorganizujemy dział SEO. Czyli chodzi o to, czy klient jest bogaty i jest w stanie płacić więcej niż 5000 zł miesięcznie. Musimy zadać pytanie, czy:
- chcemy świadczyć dla klienta usługi w zakresie w jakim on oczekuje, za środki jakie chce płacić,
- czy potrafimy je świadczyć (czasami za duży klient też może być dla nas zły).
Niebezpieczne jest trzymanie na siłę niezadowolonego klienta lub jak musimy do niego dopłacać lub jak udajemy, że coś robimy.
Trudnym momentem podczas zmieniania naszego modelu działania jest postawienie klienta w sytuacji, gdy musi wybierać – współpracować z nami dalej czy też nie. Od sposobu przedstawienia mu nowej oferty zależy czy klient będzie chciał współpracować z nami na nowych warunkach. Czasami warto samemu zrezygnować z wybranych klientów.
10 subiektywnych porad związanych z selekcją klientów.
- Warto rozważyć zakończenie współpracy z klientem, który nie chce płacić za usługę lub niechętnie wydaje tylko kilkadziesiąt złotych na działanie, które są warte znacznie więcej. Chyba, że świadczenie usługi dla niego nic nas nie kosztuje, a pozycjonowanie przynosi efekty satysfakcjonujące dla klienta.
- Klient niezadowolony z naszych usług, prędzej czy później, będzie chciał się z nami rozstać. To nie oznacza, że nie możemy mu przedstawić nowej oferty - warto jednak dopasować ją do indywidualnych oczekiwań klienta.
- Warto zacząć od klientów, którzy regularnie opłacają faktury, są zadowoleni z osiągniętych rezultatów i mają biznes oparty o Internet.
- Jeżeli masz świadomość, że przy obecnych ustaleniach z klientem (kwoty, słowa kluczowe) nie jesteś w stanie zrealizować postanowień, powiedz mu o tym wprost i spróbuj zaproponować mu nowe warunki współpracy. W najgorszym wypadku po prostu się rozstaniecie we względnie miłej atmosferze.
- Nie bój się powiedzieć klientowi „żegnam”. Klienci, którzy zobaczą, że Twoja propozycja to nie tylko próba sięgnięcia do ich portfeli, a poważna oferta, mogą przekonać się do przyjęcia nowej propozycji.
- Bądź konsekwentny #1 – nie podpisuj nowych umów w oparciu o rozliczenie za pozycje, chyba że będzie to naprawdę korzystna dla obu stron umowa. Podpisanie korzystnej umowy na działania Content Marketingowe czy w ogóle abonamentowe jest kluczowe. Zobacz naszą propozycję umowy o dzieło na działania content marketingowe.
- Bądź konsekwentny #2 – staraj się podpisywać umowy tylko od ustalonej przez Ciebie kwoty - nie rób wyjątków. Chyba, że masz szansę nawiązać współpracę z klientem, który dobrze rokuje na przyszłość. Czasem warto nawiązać współpracę tylko dla celów PRowych. Musisz być jednak przekonany, że zrealizujesz takie cele.
- Pamiętaj o zasadzie win-win. Jeżeli klient zobaczy, że działasz na jego korzyść, chętniej pomoże również Tobie odnieść sukces, na przykład decydując się na kolejne usługi.
- Przedstaw klientowi ciekawe case studies podczas rozmowy o nowej ofercie - najlepiej z jego branży. Pokaż mu, czego może się spodziewać w trakcie współpracy z Tobą.
- Raportuj! Pokaż klientowi jak Twoje działania przekuły się na jego zarobek!
Zobacz, jak możesz przekonać swojego klienta do zmiany umowy!
Schemat obrazujący przykładowy proces selekcji klientów
