Jak pozyskać wartościowych klientów i zwiększyć sprzedaż?
Pierwszą, najważniejszą rzeczą, z której powinien zdać sobie sprawę każdy przedsiębiorca, freelancer-specjalista, czy osoba oferująca usługi klientom indywidualnym, jest to, że w ciągu ostatnich kilku lat sprzedaż bardzo się zmieniła. To, co działało na klientów jeszcze kilka lat temu, dziś nie przynosi już oczekiwanych rezultatów. Dlatego też wielu przedsiębiorców, nieświadomych tego faktu, w ostatnich latach odnotowało znaczny spadek przychodów.
Głównymi winowajcami są między innymi ogromna ilość ofert, które docierają do klientów i konsumentów każdego dnia, brak czasu, by poświęcić ich im uwagę, a przede wszystkim – brak znajomości nowoczesnych technik sprzedaży i metod pozyskiwania klientów.
Sama mam ponad 10 lat doświadczenia w pozyskiwaniu klientów, w sprzedaży usług agencyjnych i freelancerskich. Przez 4 lata pracowałam w warszawskiej agencji reklamowej, dla której pozyskiwałam klientów korporacyjnych. Dzięki temu doświadczeniu, już jako freelancer, mogłam współpracować z takimi markami jak IKEA, Getin Bank, Multikino, czy dr Irena Eris.
Bardzo często dostaję na moją skrzynkę pocztową propozycje współpracy, które, zamiast przyciągać i zachęcać ciekawą ofertą, odpychają i denerwują. Wiem, że oferta w nich przedstawiona może być dla mnie potencjalnie ciekawa, są one jednak sformułowane w taki sposób, że już pierwszy rzut oka zachęca, by oznaczyć mail jako spam i uniemożliwić nadawcy i danej firmie jakikolwiek przyszły kontakt.
Wina częściowo leży po stronie tego, że mamy coraz mniej czasu i nasza uwaga jest wybiórcza, ale częściowo również po stronie samych przedsiębiorców i handlowców – problemem jest brak znajomości technik sprzedaży. Niestety niewykwalifikowani sprzedawcy nie dość, że nie pozyskują klientów dla firmy, to jeszcze działają na jej wizerunkową szkodę.
W tym artykule omówię kilka ważnych zagadnień związanych z nowoczesną, skuteczną w dzisiejszych czasach sprzedażą i pozyskiwaniem wartościowych klientów.
Sprzedaż doskonała – najskuteczniejsza metoda oferowania swoich usług i produktów
W Polsce sprzedaż, czyli pozyskiwanie klientów, często wydaje się czymś nacechowanym negatywnie, stąd też boimy się jej i nadal w standardach pozyskiwania klientów mamy wiele do nadrobienia. Jeśli jednak posiadamy dobrą usługę lub ofertę, nie ma najmniejszego powodu do tego, aby obawiać się sprzedaży. Klucz do sukcesu leży przede wszystkim w znajomości technik sprzedażowych, które dziś skutecznie oddziałują na klientów.
Przedsiębiorcy, freelancerzy i handlowcy, którzy w sprzedaży i pozyskiwaniu klientów odnoszą sukcesy, korzystają z wielu technik sprzedażowych, będących dla odbiorcy (potencjalnego klienta) wręcz niewidocznymi i niewyczuwalnymi. Bardzo skutecznie angażują jednak klienta, przez co sam staje się on zainteresowany skorzystaniem z danej oferty. To właśnie jest doskonale opracowana sprzedaż i najskuteczniejsza dziś metoda oferowania usług czy produktów – najpierw poznajemy potrzeby i problemy klienta, wywołujemy jego zainteresowanie, a następnie przedstawiamy naszą ofertę.
Skuteczni przedsiębiorcy stosują techniki sprzedażowe z takim wyczuciem, że rozmowa
z klientem brzmi całkowicie naturalnie i przyjaźnie. Klient nie wie nawet, że sprzedawca, posługuje się metodami, których wcześniej się nauczył, z czasem doprowadzając do perfekcji. Nie ma tu mowy o technikach nieetycznych, bo te również należy dziś zamknąć w archiwum przeszłości.
Sprzedaż oparta jest współcześnie na budowaniu relacji, personalizacji i wyczuciu potrzeb klienta oraz przygotowaniu dokładnej na nie odpowiedzi. Wbrew pozorom nie jest to ani trudne, ani pracochłonne. Wystarczy wiedza o tym, z jakich etapów składa się proces sprzedaży i co należy robić na każdym z nich, jakie pytania zadać klientowi, by wprowadzić naszą ofertę do rozmowy w sposób naturalny.
Zapisz się na bezpłatne szkolenia pozyskiwania wartościowych klientów i sprzedaży usług w Internecie.
Jak dotrzeć do klientów dysponujących dużym budżetem?
Nie tylko znajomość technik sprzedażowych jest dziś ważna. Tworząc kampanię sprzedażową produktu lub usługi, pierwszym krokiem jest określenie grupy potencjalnych klientów. Większość z nas dobrze zna ten etap, ale zapomina o jednym ważnym aspekcie – zadaniu sobie pytania, czy dana grupa odbiorców ma potencjał zakupowy.
O tym ważnym kroku zapominają nie tylko początkujący przedsiębiorcy i freelancerzy. A przecież nie ma większego sensu starać się o klientów, którzy nie mają środków ani możliwości skorzystania z naszej oferty. Ważny jest więc także właściwy dobór grupy docelowej i skrojenie oferty pod jej potrzeby. Aby było to możliwe, sprzedawcy zadają pytania, dzięki którym poznają potrzeby klienta i jego sposób myślenia, po to, aby następnie przedstawić ofertę w takim kontekście, który dla klienta jest najbardziej przekonujący.
Kolejnym ważnym krokiem jest dotarcie do osób decyzyjnych. Wiedza o tym również powoli staje się powszechna – już nie raz dostałam maila zatytułowanego „Droga osobo decyzyjna”. Jest to skrajny przykład niewłaściwego zrozumienia tego, czym w dzisiejszych czasach jest sprzedaż. Być może to efekt szkolenia, które w teorii było wartościowe, jednak nie pokazywało, jak zastosować daną wiedzę i konkretną technikę w praktyce.
Dotarcie do osób decyzyjnych jest dziś na szczęście łatwiejsze niż kiedykolwiek. Metod pozyskiwania klientów jest wiele, a jedną z wygodniejszych jest LinkedIn. Portal ten umożliwił mi wiele nowych współprac. To właśnie dzięki niemu jako freelancer i właścicielka start-upu pozyskałam, takich klientów jak IKEA, Getin Bank, Multikino, czy dr Irena Eris, sama pracując całkowicie zdalnie (bez konieczności odbywania spotkań). LinkedIn otwiera wiele kanałów współpracy, jeśli wiemy, jak z tego portalu korzystać. Umożliwia szybką i bezpośrednią komunikację z osobami decyzyjnymi.
Nie bez znaczenia jest także zaprojektowanie usługi, czyli stworzenie oferty w taki sposób, by dla potencjalnego klienta była ona już na pierwszy rzut oka atrakcyjna. Nie warto tu posługiwać się utartymi schematami, które działy kiedyś, ale dziś nie są już skuteczne.
O powodzeniu decydują takie aspekty jak: dopasowanie usługi do oczekiwań grupy docelowej, personalne podejście do klienta oraz profesjonalizacja komunikacji. Tego wszystkiego można się nauczyć, a jak wiadomo praktyka czyni mistrza.
Dopiero po opracowaniu powyższych aspektów możemy przejść do kontaktu z potencjalnym klientem. Tutaj właśnie nastąpiło najwięcej zmian w ostatnim czasie – dziś unikamy sprzedaży nachalnej, mówienia o swoim produkcie i ofercie. Otwieramy się za to na bezpośrednią komunikację, zadawanie pytań, poznawanie potrzeb i budowanie relacji za pomocą efektywnych technik sprzedażowych, których celem jest wywołanie u klienta chęci skorzystania z oferty. Aby poznać rzeczywiste potrzeby konsumenta stosujemy, chociażby technikę Mostu Sprzedażowego, która podpowiada nam, jakie pytania zadać klientowi, by trudno mu było odmówić współpracy.
Dopiero potem składamy mu propozycję, czyli ofertę, przedstawimy zalety produktu i korzyści. A co jeśli pojawią się obiekcje związane na przykład z ceną? Tutaj również korzystamy z technik, które pomogą rozwiać obawy klienta i przekonać go, że skorzystanie z Twojej oferty, jest właściwą decyzją. Wbrew pozorom pierwszą techniką, po jaką powinniśmy sięgnąć, nie są negocjacje i zaniżanie ceny – naszym celem jest w końcu oferowanie usług za najwyższą możliwą stawkę. Negocjacje są na samym końcu listy technik sprzedażowych. Zamiast nich stosujemy techniki, które przekonają klienta, że oferta jest warta swojej ceny, a korzyści, jakie osiągnie, znacznie przewyższą koszty inwestycji.
Co jest przewagą każdego skutecznego przedsiębiorcy?
Dzisiejsza sprzedaż różni się od tej, którą znamy chociażby z lat 90., ponieważ klienci przestali reagować na dawne techniki – są wyczuleni na nachalność i narzucanie się. Zmienił się rynek, wzrosła siła konkurencji. Praktycznie w każdym obszarze rywalizacja jest coraz większa.
Jest jednak jedna dobra wiadomość – o sukcesie w pozyskiwaniu klientów coraz częściej decydują nie tylko aspekty samej oferty, ale właśnie znajomość procesu skutecznej, nowoczesnej sprzedaży. Tego można się nauczyć, nawet jeśli nigdy wcześniej nie miało się do czynienia ze sprzedażą. Warto również pamiętać o pewnej zasadzie: im większym budżetem dysponuje klient, tym większe znaczenie ma nie sama cena, ale komunikacja, czyli właśnie znajomość skutecznych technik sprzedaży.
